Trouver nos futurs clients, ou obtenir une recommandation ? Dans un cas, on prospecte, dans l’autre, on répond à une demande. Cette seconde option m’a toujours semblé plus facile, encore faut-il « avoir un réseau » !  Alors, quand j’ai créé mon entreprise en 2006, j’ai démarré par la prospection pour avoir des clients. Aujourd’hui, je vis, je pense réseau, je l’active aussi. Voici mon expérience.

Ah ? Tu aimes prospecter ? !

Oui ! J’ai décroché mon téléphone, obtenu des rendez-vous et signé mes premiers clients. La prospection dans le dur, c’est ingrat, et gratifiant. Travailler avec des clients que je ne connaissais pas, ni de loin, ni de près. On donne envie aux prospects de nous rencontrer, après, tout reste à faire.  Convaincre ceux qui ne vous connaissent pas d’acheter vos prestations, sans  la relation de confiance de celle qui est recommandée par le réseau. Et puis, mes clients ont commencé à me recommander. Bon, pas toujours au bon moment et presque jamais dans les périodes de creux. Chance, malchance, va savoir.

Activer son réseauLe networking,  c’est quoi ?

Mon ami Roland, lui, ne jure que par le réseau. Alors, je l’ai observé. Et là, surprise, je me suis rendue compte que je réseautais sans le savoir. J’aimais rendre service, j’avais déjà mis en relation l’une avec l’autre, je recommandais mes copines indépendantes. Grâce à une connaissance, j’avais rencontré mon expert-comptable. Livre, conférences, formation, rien ne m’a échappé ; apprendre, s’inspirer et agir. Petit à petit, j’ai repris contact avec ceux perdus de vue. J’ai osé le « Comment puis-je vous aider ? » à la fin du rendez-vous réseau. Renouer des liens, rencontrer de nouvelles têtes, le chiffre d’affaires qui décolle, que demander de plus ?

Décrocher son téléphoneComment développer sa clientele ?

Partager, donner, je vis, je pense réseau. Le déjeuner, c’est souvent un moment réseau. Je donne des nouvelles, j’en prends, j’ai appris à parler de ce que je fais, je m’intéresse aux activités de chacun.  Mise en relation, recommandation, j’aime aider, rendre service à mes relations, aux contacts de mon réseau aussi. Etre proactive, je n’ai pas perdu mes vieux réflexes. Le réseau, c’est aussi apprendre à demander clairement ce que je cherche, une grande étape et à la clé, des prospects qui ressemblent à mon client idéal. Décrocher mon téléphone ? Je le fais aujourd’hui aussi pour contacter une personne qui m’a été recommandée ou pour mettre en relation deux personnes que je connais.

Activer son réseau pour trouver des clients

Aujourd’hui, j’ai envie de partager ce que j’ai appris. Oui, on peut nouer, tisser de relations de qualité et développer mutuellement nos activités.  J’ai fait le pari de convertir les freelances, les entrepreneures, les consultantes à vivre et penser réseau pour que le téléphone sonne, pour avoir un flux régulier de clients. J’anime des ateliers présentiels depuis 2016. Un nouveau défi début mars 2018 avec le lancement du coaching individuel et des capsules en ligne pour se former quand on veut et où on veut. Parce que nous créons tous les jours de la valeur pour nos clients, cela serait dommage que cela ne sache pas. Alors, on y va ?

read more

Refuser des missions, apprendre à dire non ? Je connais des entrepreneures, des freelances qui acceptent toutes les missions, on ne sait pas de quoi demain sera fait. Pourtant, je crois que notre  plus grande liberté, c’est de choisir nos clients. Pour moi, c’est une vraie posture d’entrepreneure. Et cela change absolument tout !

Chiffre d'affairesCombien, comment ?

Choisir ses clients, c’est d’abord pour moi un acte fondateur : décider quel objectif financier je me fixe, quel salaire je souhaite obtenir, et ensuite, comment je vais y arriver. En créant ma boîte, j’ai choisi la liberté, l’autonomie, l’épanouissement personnel et son corolaire : décider des clients avec lesquels j’ai envie de travailler. J’ai choisi une nouvelle vie qui a un sens, et aussi de vivre confortablement de ce que j’aime faire. L’un et l’autre, sans culpabilité, sans modestie.

Les clients, il y en a partout. C’est une bonne nouvelle !. Qui choisir ? Passer de l’objectif à la stratégie, au plan d’actions. Je me suis interrogée sur le type de projets que je souhaitais réaliser : de longues missions avec peu de clients, ou des interventions plus courtes, et la gestion de plusieurs clients en même temps. Et côté tarifs, cela se traduit comment ? On pense attirer de nouveaux clients, mais, aussi fidélisation et deux mots magiques : fréquence et récurrence des prestations.

Le mieux est l’ennemi du bien

Un client idéal est intéressant et intéressés par nos offres. Au démarrage, on ratisse large, on cible tout azimut, qui peut le plus, peu le moins. Et puisque on a des compétences, un parcours professionnel réussi, cela devrait intéresser les prospects. C’est le menu du restaurant qui présente trop de choses qu’on ne sait finalement plus quoi choisir.

Cible

Avoir les meilleurs résultats ? Adieu large public !. Il est temps d’affiner notre ciblage en repartant des clients actuels. Au départ, on prospecter « toutes les pme », on trouve, ensuite, une niche. On cible moins de monde, on sait avec qui on ne veut pas travailler. Nos futurs clients se reconnaissent plus facilement, ils comprennent rapidement en quoi nous somme différents des autres consultants, freelances.

Les clients qui nous ressemblent

Parfois, on est face à notre client idéal, les signaux sont au vert. Et pourtant, il y a cette intuition de ne pas y aller, un ressenti, des mots, une attitude qui éveillent notre vigilance. Et si nos clients préférés étaient aussi ceux qui partageaient nos valeurs. Souvent, on joue la voie de la raison, on ne s’écoute pas, et une autre petite voix nous dit que nous serions folles de refuser ce contrat.

Parfois, les signaux sont au vert. Et pourtant, il y a cette intuition de ne pas y aller, un ressenti, des mots, une attitude qui éveillent notre vigilance.

Cette situation, je l’ai rencontrée peu de temps après le lancement de mon entreprise. Les signaux faibles étaient dans le rouge, j’ai pensé chiffre d’affaires, j’ai poursuivi, et la mission n’a pas été à son terme. Au  début, c’est l’enthousiasme. Et puis, on y passe beaucoup plus de temps que prévu, on va devoir, aussi, se battre pour être payée à temps. Avec le temps, j’ai appris à me méfier de moi-même, à me faire confiance.

Choisir ses clients, une révolution, une nouvelle façon de vivre ma vie d’entrepreneure. Ecouter les clients, m’écouter aussi ; une vraie question « que veux- tu vraiment ? »

read more

Attendre que le téléphone sonne, on est toutes passées par là ! Pourtant, on rêve d’enchaîner les missions, et contrats sans se préoccuper de la recherche de son prochain client. Lorsque j’ai lancé ma première entreprise en 2006, j’ai rapidement cherché à développer un flux régulier de clients. Voici les actions que j’applique toujours, des vrais leviers pour construire une activité durable.

Etre présente là où se trouve le client idéalEtre présente là où se trouve mon client idéal

Plutôt que d’attirer les prospects vers soi, on se demande, d’abord, où se trouvent nos futurs clients. Ils se réunissent dans quels endroits, fréquentent quels réseaux, quels conférences ; et puis, sur quels réseaux sociaux sont-ils ? Seconde étape, être présente, visible. Depuis quelques années, j’interviens régulièrement lors de conférences, lors d’événements de réseaux professionnels. J’ai aussi développé des partenariats avec d’autres entrepreneurs qui proposent des offres complémentaires aux miennes.

Relancer systématiquement mes contacts

La bonne nouvelle, c’est que nous sommes entourées d’opportunités, et de personnes qui nous connaissent déjà, mais, que nous avons tendance à oublier. Pensons aux participants de conférences, d’ateliers, aux demandes qui n’avaient pas abouti à l’époque. Alors, j’entretiens le lien avec d’anciens contacts et/ou prospects. J’ai opté pour la newsletter, elle offre du contenu aux entrepreneures, elle me permet de me rappeler au bon souvenir des personnes que j’ai déjà rencontrées.

J’ai opté pour la newsletter, elle me permet de me rappeler au bon souvenir des personnes déjà rencontrées. 

Fidéliser mes anciens clients

Courageuse, nous le sommes !  On arrive à ne plus penser à ceux qui ont été satisfait de notre travail. Des besoins récurrents ? Il serait temps d’y penser.  Trouver des clients, cela prend du temps et c’est ingrat.  Alors, on passe à vitesse supérieure avec nos anciens clients.  On ne limite plus aux vœux de début d’année. J’ai appris à décrocher mon téléphone, je le fais souvent en fin de journée et je reprends contact avec mes clientes, leur évolution m’intéresse, leurs enjeux actuels, aussi. Nous nous connaissons, la confiance existe, nous retravaillerons un jour ensemble.

J’ai appris à décrocher mon téléphone, je le fais souvent en fin de journée et je reprends contact avec mes clientes, leur évolution m’intéresse, leurs enjeux actuels, aussi.

Déjeuner malinDéjeuner malin

Le réseau, c’est, pour moi, nouer, tisser des liens durables, de qualité.  J’aime rendre service, je reçois aussi des recommandations.  Sans doute parce que j’ai appris à parler de moi à travers mes clients, de ce que je fais pour que leur vie s’améliore.  Prendre le temps de parler, d’échanger en déjeunant, c’est joindre l’utile à l’agréable. J’organise ma semaine en planifiant des déjeuners réseau, j’aime retrouver des personnes après quelques mois, une année et reprendre le fil de nos discussions.

Et si trouver des clients réguliers, c’était d’abord entretenir les liens que nous avons construit avec notre « écosystème » : nos anciens clients, les prospects qui nous connaissent, notre réseau. Avez-vous choisi une première action à mettre en place d’ici 15 jours ?

read more

Entre échec et réussite, il y a aussi les jours « sans ». J’aime ce que je fais, penser les choses et les réaliser, et pourtant, je l’avoue, certains jours, c’est compliqué d’avoir la niaque. Comment faire face au découragement, aux jours sans, aux coups de mou ? Voici mon expérience.

Stop à la culpabilité

Aimer ce que l’on fait ? J’ai longtemps pensé qu’il suffisait d’appuyer sur le bouton « action ». Alors, dans les moments de découragement, on culpabilise. Ah ! On aimerait être parfaite, tout contrôler.

Puis, je trouvais mille et une vertus à ce moment de galère. On vous répète que « c’est dans ces situations, qu’on voit vraiment si on est une entrepreneure ». Alors,  je reprenais mon travail, et persévérante, volontaire, je continuais à travailler.

Un jour, j’ai dit STOP, j’ai arrêté de vivre avec une image idéale, celle de la super héroïne. J’ai eu le courage d’être imparfaite, d’être bien comme je suis avec mes forces, mes faiblesses, mes moments de doute, aussi, parce que parfois, on ne choisit pas, que c’est fatiguant d’être toujours au top. Lentement, doucement, en essayant, un nouveau départ, une nouvelle façon de vivre, de travailler.

Ici et maintenantIci et maintenant

Alors, comment faire quand c’est parti pour être une journée « sans » ?  Ou plutôt comment « être » ? Maintenant, je me recentre sur le moment présent, je me concentre sur ma respiration. Je laisse défiler mes pensées, elles sont souvent bien différentes de la réalité, nous sommes ce que nous pensons. Je me recentre encore et toujours sur ma respiration. Ni dans le passé, ni dans ce qui n’est pas encore. De la douceur, du calme.

Agir, oui, autrement

Et puis, je m’autorise à ne rien faire, je change de cadre, je quitte mon bureau. J’ai trouvé des choses simples qui me font du bien, qui m’apporte une nouvelle énergie. Je marche, je lis, je m’installe, ailleurs, dans un café simplement. Je pense que ces moments entre deux sont partie prenante d’un projet ambitieux. Sortir de sa zone de confort, c’est super motivant. Parfois, cela devient assez inconfortable, une forme de résistance au changement, un passage nécessaire.

Sortir de sa zone de confort, c’est super motivant.

EcrireApprendre, regarder différemment

Alors ces situations de découragement, ces émotions, que nous racontent-elles ? Un message ? Ah, le côté bonne élève n’est jamais très loin… Un crayon, un papier, je me lance, j’écris comme si je parlais à quelqu’un. Je décris ce qui arrive. Je trouve dans ce dialogue des clés, un autre angle de vue, des solutions aussi pour me relancer, pour avancer. Des instants difficiles, souvent, des tournants dans ma vie d’entrepreneure, des prises de conscience, rendre visible ce que je ne voulais pas voir.

Au fil du temps, apprenons à nous faire confiance, nous serons toujours surprises par nos ressources insoupçonnées.  Aujourd’hui  plus qu’hier et bien moins que demain.

read more

Celles qui « n’aiment pas vendre », aimeraient se consacrer à leurs clients, et entendre le téléphone sonner en permanence. Mission impossible ? Pas vraiment. J’ai créé une équipe d’hommes et de femmes, qui parlent de mes offres, de mes produits, sans recruter. Je leur dois des opportunités, un flux régulier de nouveaux prospects et de clients. Je vous explique comment créer sa force commerciale sans recruter quand on est indépendante, freelance, ou dirigeante de TPE.

Les ambassadeurs

Ce sont des personnes passionnées par notre projet. Les ambassadeurs sont enthousiastes. Ce sont des fans, certains ont testé nos produits, nos offres. Ils croient en nous, ils vous apprécient, ont confiance en vous. Les ambassadeurs savent faire notre promotion, ils sont influents, leurs recommandations ont du poids, ils donnent envie aux prospects de nous rencontrer. Nous les inspirons !

Les prescripteursLes prescripteurs

La prescription est un échange croisé et régulier de recommandations, de mises en relation.  Je mets mes prescripteurs en relation avec mes contacts, ils font de même avec leur réseau. Nos activités se développent mutuellement, ils font partie de mon équipe commerciale, je fais partie de la leur. Alors, j’ai choisi des métiers complémentaires au mien, ils sont en contact avec mon client idéal pour une raison différente de la mienne !

Je mets mes prescripteurs en relation avec mes contacts, ils font de même avec leur réseau.

D’abord, il faut réfléchir aux profils d’entrepreneurs que l’on cherche. J’ai sélectionné des personnes qui avaient envie de construire des relations solides, basées sur la confiance et qui avait la même envie de réussir. Au début, je discutais beaucoup, maintenant, je pense que rien ne remplace un cas concret, une demande d’un prospect, pour voir comment on travaille ensemble.

Informer et prendre du tempsInformer, prendre le temps

Choisir de travailler avec des prescripteurs est une de mes priorités, car cela demande du temps, surtout, au démarrage de la relation. Je considère que c’est un investissement. Comprendre les offres, les clients idéaux de mes partenaires me permet de faire des recommandations de qualité. Je donne aussi régulièrement des nouvelles, ils doivent connaitre mes dernières réalisations, mes futurs projets.

Comprendre les offres, les clients idéaux de mes partenaires me permet de faire des recommandations de qualité.

Le temps, c’est de l’argent ! Il est important de faire le point régulièrement, de parler des résultats des mises en relation. Certaines choses ne se passent pas toujours comme prévu. La bonne humeur, les discussions ne doivent pas faire oublier les objectifs communs.

Une relation humaine, avant tout

Ce n’est pas parce que la recommandation est régulière que j’oublie les fondamentaux du réseau. Un court message, un SMS sont précieux pour remercier d’une mise en relation. Je m’autorise aussi à refuser une recommandation et j’explique mes raisons.

Je vis, je pense réseau, mes ambassadeurs, mes prescripteurs le vérifient tous les jours.  J’aime aussi les associer à mes événements, on finit par réfléchir ensemble au futur de nos activités. Et parfois, nos chemins se séparent, une association, une nouvelle offre, nos vies professionnelles se dessinent autrement pour se retrouver bien plus tard.

Et vous, quels seraient les premiers membres de votre équipe ? Un ambassadeur, votre meilleur sponsor actuel ? Et ce freelance que vous avez déjà recommandé, un prescripteur en devenir ?

read more