4 actions pour trouver des clients quand on est coach

Trouver des clients
MeDoWe : 4 actions pour trouver des clients quand on est coach
6 mars 2018 | Frédérique Genicot

Ouvrir un cabinet de coaching ? Se former, d’abord, et ensuite, développer sa clientèle. Devenir coach, de belles histoires de vie, une vocation qui s’exprime enfin, une reconversion, un choix qui a du sens. Et toujours, deux questions qui reviennent régulièrement : comment se faire connaitre, que faire pour trouver des clients quand on est coach ?

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1. Dépasser la peur de vendre

C’est la première action quand on veut développer sa clientèle.  Devenir coach, un vrai choix professionnel, qui nous permet de nous exprimer enfin pleinement. Tous les feux sont au vert.

On s’éclate, on a trouvé sa voie. Pourtant, on a du mal à se vendre quand on est coach, à allier épanouissement personnel et chiffre d’affaires.

Réconcilier intérêt personnel, le plaisir que l’on a à exercer son métier et intérêt du client, demander de l’argent en contrepartie de ce que l’on apporte, est un vrai défi.

Surtout, lorsque notre perception de la vente est celle d’un jeu avec un perdant et un gagnant. Alors, pour développer sa clientèle, il faut comprendre que gagner de l’argent n’empêche pas d’être tournée vers l’intérêt de nos clients.

Concrètement, cela passe par réfléchir à notre valeur, ce que notre coaching apporte à ceux que nous accompagnons. Interrogeons-nous sur ce qui a changé dans leurs vies après notre intervention.

Souvenons-nous qu’un prospect qui n’achète pas, qui trouve que nos prestations sont trop chères,  c’est un futur client qui n’a pas perçu la valeur de notre offre, des bénéfices de notre coaching.

2. Définir sa proposition de valeur

Coach d’équipe, coach de dirigeants, coach de carrière, la concurrence est rude. Et souvent, cette impression d’être remplaçable, que notre valeur ajoutée n’est pas reconnue.

Mais, qu’ai-je d’unique à proposer à mes futurs clients ? En d’autres mots, pourquoi va-t-il faire appel à moi plutôt qu’à un autre coach ?

Il est temps de se poser la question suivante « en quoi suis-je différente de mes concurrents ? » Se vendre en tant que coach, c’est d’abord travailler sa proposition de valeur.

Définir son Unique Selling Proposition (USP), c’est quatre éléments :

  • dire ce que je propose,
  • à qui cela s’adresse,
  • en quoi je suis différente des autres,
  • ce que j’apporte à mes clients.

Dans le cas du coaching, le produit, c’est moi. Réfléchir à comment je crée de la valeur pour mes clients, c’est me reconnecter à qui je suis. Construire ma marque personnelle, mon personal branding, revenir à ma mission, mon parcours, mes compétences, mes talents.

3. Cibler les bons clients

Comment trouver des clients si on ne sait pas à quoi ressemble son client idéal ?

On ne sait pas qui on cherche, on n’est pas bien recommandé, en résumé, déception, frustration et temps perdu.

Prenons un exemple. Derrière « le coaching de dirigeants », se cachent différentes réalités. Je peux accompagner des dirigeants de PME, ceux de start up ou, encore, des cadres de grands groupes. Ce sont des cibles différentes qui rencontrent des problèmes spécifiques.

Faire le deuil de proposer nos services à la terre entière, est une première étape. Il est temps d’élaguer, de supprimer, d’affiner, de préciser, de cibler qui je coache parce que je ne peux pas être spécialiste de tout !

Je ne suis plus la coach de tout le monde, mais, de ceux que je peux accompagner au mieux. Mes clients potentiels doivent penser que je suis une experte, la meilleure personne pour résoudre leur problème.

Alors, je cible cette niche de clients intéressés par ma valeur, je définis mon propre territoire. Et pour définir mon client idéal, j’ai recours au Persona, un portrait robot des prospects intéressants et intéressés.

Développer son activité de coach, c’est devenir la référence de sa niche de clients, publier des témoignages. Plus d’avis, plus de légitimité, plus de nouveaux clients. C’est le cercle vertueux.

4. Se faire connaitre quand on est coach

De manière plus générale, il faut être visible là ou vos prospects se trouvent, en ligne et dans la vraie vie. C’est la meilleure idée pour faire connaitre son expertise et développer sa clientèle.

Trouver des clients, c’est définir son plan d’actions pour toucher les prospects tout en tenant compte de nos capacités, de vos talents personnels. Trouver les différents canaux de vente en privilégiant ceux avec lesquels nous sommes les plus à l’aise.

En voici plusieurs exemples :

  • Activer son réseau pour trouver des clients, c’est apprendre à demander à ceux que je connais, ce que je cherche, à être mise en relation avec des personnes, des entreprises qui correspondent à mon client idéal.
  • Etre experte, c’est bien. Encore, faut-il que cela se sache ! Pourquoi ne pas intervenir lors d’une conférence? Oui, mais, devant un public qui correspond à mon client idéal.
  • Et publier des articles, un blog quand on aime écrire ? Bonne idée ! On écrit toujours pour faire progresser ceux et celles que l’on souhaiterait accompagner. Partager son expertise, susciter les commentaires, engager la conversation, le tout avec votre style, votre identité personnelle.
  • J’aime les réseaux dans la vraie vie, créer des partenariats avec d’autres experts. Ils, elles, sont coachs, consultants, et ont les mêmes clients que moi, sans être mes concurrents. Bien connaître nos offres, les recommander à mes clients, se faire recommander aux leurs.

Se faire connaitre, c’est bien. On signe des clients, on coache, on est payée, fin de la séquence. Stop ! Et on oublie souvent d’entretenir le lien avec ses anciens clients.

Et les prospects qui n’ont pas encore signé, car ils ne sont pas prêts à passer à l’action ? Il faut trouver les outils, les occasions de communiquer avec eux, car, demain, ils auront besoin de vous. C’est pourquoi garder le contact est important.

Le hasard ne favorise que les gens préparés, disait Pasteur.

Travailler son offre, sa cible, prendre ce temps pour mieux en gagner, pour être face aux personnes intéressantes et intéressées par nous. Se faire connaitre, ensuite, s’organiser pour être visible, pour mettre en avant notre valeur ajoutée auprès de notre niche.

Devenir la référence de notre marché,  c’est cela la définition de trouver des clients quand on est coach.

Frédérique Genicot, fondatrice de MeDoWe - Coaching pour femmes entrepreneures
FRÉDÉRIQUE GENICOT

Je m’appelle Frédérique Genicot, je suis entrepreneure, votre coach pour le développement commercial de votre activité. Ma passion : transmettre et faire grandir l’Autre. Je vous motive à tester, à essayer, à sortir de votre zone de confort avec bienveillance et authenticité. Ce que j’aime, ce qui me motive, c’est voir votre activité décoller, sentir la confiance vous gagner, vous voir devenir ce que vous avez choisi d’être.