Le danger du client qui fait la majorité de notre chiffre d’affaires ? On produit, on facture, les choses roulent. Pas de recherche de nouvelle mission, on est comme un poisson dans l’eau. Et un jour, votre contact quitte l’entreprise et la roue tourne. Le réveil est dur quand la mission s’arrête, que le contrat n’est pas reconduit. Quelles actions mettre en place pour être capable de rebondir vite et bien quand ce client important nous quitte ?

Suivre ses encaissements comme le lait sur le feu

Vérifier si on est bien payée ?  Pas vraiment notre priorité. On pense plutôt aux échéances de la mission en cours. Et puis, le client a besoin de nous. Travailler avec un client important est aussi un risque important, votre chiffre d’affaires, votre salaire est dépendant de ce contrat, de cette mission.  Il est important de tenir votre compta à jour. Entre facturation et rentrée d’argent, il peut y avoir un certain délai. Et c’est plus facile de relancer quand la mission est encore en cours. Alors, on prend son téléphone, on écrit un mail, et on y va !

Entre facturation et rentrée d’argent, il peut y avoir un certain délai. Et c’est plus facile de relancer quand la mission est encore en cours.

Entretenir son réseauContinuer à entretenir les liens avec son réseau

Ce n’est pas parce qu’on a des missions, des contrats, que nous devons mettre en sommeil nos activités réseau. C’est vrai que l’on y pense souvent au plus mauvais moment, quand on cherche des clients. Et pour être recommandée, il faut encore que vos contacts se souviennent de vous, qu’ils connaissent votre actualité. Donc, il est important de prendre, de donner des nouvelles même si on croule sous le travail. Qu’il vente ou qu’il pleuve, déjeunons réseau ! Pas le temps ? On bloque un créneau « déjeuner »  par semaine, et pour faire simple, on choisit un jour et on s’y tient. Et en plus, cela fait du bien de faire une pause !

Soigner sa visibilité

Quand tout se passe bien, pourquoi parler de soi ?  Il faut continuer être visible car c’est la régularité, la récurrence qui paie, et qui font les recommandations, les demandes de devis.  Alors, que faire quand on est la tête dans le guidon ? On apprend à parler clairement de ce que l’on fait chez notre client, cela permet ainsi à notre interlocuteur de mieux nous connaitre et de nous recommander. Et, puis, on choisit ce qu’il y a de plus simple, ce que l’on préfère et qui a déjà donné de bons résultats dans le passé. Je relance, par exemple, l’organisateur d’une conférence qui m’avait invitée l’année dernière. Je reste présente sur les réseaux sociaux, mes clients m’y avaient repérée. Et on n’abandonne pas sa newsletter, une façon de rester visible de ces anciens clients, de son réseau.

S'organiser autrementS’organiser autrement

Lorsque je parle du « risque de ne rien faire », j’entends souvent l’argument suivant. Si j’active mon réseau, si je parle de moi, je vais avoir des demandes. Je n’ai pas le temps, j’ai déjà assez de travail avec ce gros client. C’est assez vrai ! J’appelle cette situation « un problème heureux » où comment passer à côté de chiffre d’affaires potentiel. Il est temps de réfléchir à comment mieux organiser, structurer son activité. Que puis-je déléguer pour dégager du temps pour mes clients ? Certaines tâches ne peuvent-elles pas être prises en charge par une assistante externalisée, un ou une freelance ? Passer à la vitesse supérieure, c’est aussi accepter de se concentrer sur sa valeur ajoutée, de consacrer un maximum de temps à ce à quoi j’excelle. C’est aussi accepter de déléguer et de contrôler ce qui a été réalisé, une nouvelle étape du développement de son activité. Alors, il est temps de se poser, de réfléchir, de partager ses réflexions (nous sommes toutes passées par là !) et d’activer son réseau pour trouver prestataires, partenaires.

Satisfaire notre client et prospecter, pas toujours simple de combiner les deux activités surtout quand il est exigeant, et la mission très prenante. Et si demain, elle devait s’arrêter, voici 4 actions pour trouver son prochain client rapidement.

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Ils sont entrepreneurs, indépendants, freelances, ils se réunissent régulièrement avec un seul objectif : développer la recommandation entre membres. Le concept est séduisant. Le réseau d’affaires serait la solution à notre problème de prospection. Alors, réalité ou intox ? Que pouvons-nous vraiment attendre d’un réseau d’affaires ?

Concrètement, comment cela marche ?

Ces réunions sont organisées selon un agenda précis. Les échanges sont encadrés, les présentations parfois minutées s’enchaînent. Bon, il  y a un côté rassurant, méthodique, mais, il faut aussi aimer ce côté formaté, et une certaine mise en scène y compris dans le suivi des résultats. Un groupe qui cartonne, cela tient à quoi ? La qualité de son animateur, d’abord, le nombre de professionnels présents et la complémentarité des métiers, ensuite.

Du temps, et de l’argent ou vice versa

Devenir membre ? Il faut passer les étapes de la sélection et puis, faire un chèque. Oui, le budget est  important, un vrai pari sur du chiffre d’affaires futur. Partager la volonté de développer mutuellement nos affaires, une condition nécessaire mais pas suffisante pour rentabiliser notre investissement. Ce qui fera la différence, c’est l’assiduité, la  participation régulière aux réunions plénières et puis, le temps consacré à mieux connaitre les membres. Car on va leur confier ce que nous avons de plus chers, nos relations, notre réseau. On apprend d’abord à se connaitre pour mieux se recommander ensuite.

Parler de vousParler de nous

Alors, les recommandations entre membres, c’est automatique ? En réalité, il faut donner envie, apprendre à parler de nous, de ce que nous avons apporté à nos clients. Certains réseaux formalisent cette prise de parole, c’est une vraie école de la présentation 1 minute. Cela nous pousse à trouver chaque semaine, chaque mois autre chose à dire, à parler de notre actualité pour mieux nous recommander. En résumé, c’est méthodique, pédagogique, en particulier pour des jeunes entrepreneurs.

Donner pour recevoirDonner pour recevoir

Un réseau d’affaires, c’est d’abord un réseau. Et donc, on applique les règles du networking.  S’inscrire est une chose, jouer le jeu, c’est encore mieux. Pas question de rester assise et d’attendre les billets roses, les pluies de recommandation. Il faut se mettre au boulot. Proposer des mises en relation crée un climat de confiance et puis, remercier aussi (et de préférence en public..). Investir, encore, et espérer un retour gagnant…

J’y vais, j’y vais pas ?

Ma recommandation ? Aller voir, essayer, tester une réunion, mais, surtout être claire sur les objectifs. Que suis-je venue chercher ? Apprendre, me former, briser la solitude du freelance, de l’indépendante ou trouver des clients. Bien identifier mes motivations car il faudra être assidue, passer du temps avec les autres membres, un sérieux investissement pour voir cette approche porter ses fruits.

Et vous qui me lisez, avez-vous des recommandations, des réseaux d’affaires à conseiller ?

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Une mission qui se termine, un carnet de commande qui n’est pas vraiment rempli, on n’arrête jamais de chercher son prochain client. La solution miracle ? Sortir, voir du monde, recommencer à réseauter et croiser les doigts ! On peut aussi soigner sa présence en ligne, rendre son expertise visible. Cela paie, oui, mais, à très court terme, quelles actions ciblées mettre en place pour trouver mon prochain client ?

Relancez vos anciens clientsRelancez mes anciens clients

Ils me connaissent, ils ont été satisfaits de mes prestations. Qui contacter et que leur raconter ? Il faut un prétexte, quelque chose qui pourrait les intéresser. Je trouve le message, je sais alors qui recontacter parmi mes anciens  clients. Je pourrai leur présenter ma nouvelle offre. Et pourquoi ne pas rebondir sur une actualité, un changement chez eux, et leur parler de ce que je pourrai faire pour les aider, les accompagner ?

Demandez des recommandations à mes clients

Un client satisfait peut vous recommander à d’autres personnes. Alors, je n’attends plus qu’il me le propose, souvent quand il y pense ! Je passe à l’action, je prends les choses en mains. Le moment idéal est la fin de la mission ou à la livraison de la commande. Le client est satisfait, il aura envie de me recommander.  Certains clients nous mettront directement en relation avec leur contact. Souvent, c’est nous qui prendrons directement contact avec la personne recommandée.

Le moment idéal est la fin de la mission ou à la livraison de la commande

Utilisez les prescripteursTravaillez avec des prescripteurs

Certains contacts de mon réseau travaillent avec mon client idéal, nos activités sont complémentaires. Dans le passé, ils m’ont déjà recommandée à un de leurs clients. Il est temps de passer à la vitesse supérieure ! Pourquoi ne pas leur proposer un véritable partenariat, des relations de prescriptions régulières et mutuelles ? Cela passe d’abord par apprendre à se connaître, mais, rien ne vaut un cas pratique pour voir comment travailler ensemble et développer mutuellement nos affaires !

Dans le passé, ils m’ont déjà recommandée à un de leurs clients. Il est temps de passer à la vitesse supérieure !

Publiez mon profil sur une plateforme de mise en relation de freelance

Sur le papier, c’est simple. On publie son profil, la plateforme recense les demandes et fait le lien entre nous et nos futurs clients. Ce qui fait la différence ? Bien choisir mes compétences ; à vouloir trop en mettre, on se tire une balle dans le pied. Le mieux est l’ennemi du bien, les prospects cherchent une experte plutôt qu’une freelance polyvalente. Et plutôt que de parler de nous, laissons la parole à nos clients. Soignons nos références, commentaires, évaluations, nous serons encore plus crédibles pour nos futurs clients.

A vos listes de contacts ! Prête à signer votre prochain client ?

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2018, vous la voyez comment cette nouvelle année ? Des clients, du chiffre d’affaires, logique !  Capitaliser sur nos réussites, c’est une évidence. Tenter d’autres choses, se créer des opportunités, pourquoi pas ! Et pour viser plus haut, si on écoutait nos rêves, nos envies.

Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va

Le talent ne suffit pas, la réussite, c’est aussi discipline et organisation. Alors, on s’y met, on rentre dans les chiffres, on définit notre plan de bataille. Cela commence par ce que l’on veut gagner et la traduction en nombre de clients et chiffre d’affaires. Et puis, le quoi et le comment : les offres et les actions pour faire venir à nous les prospects, les moyens aussi pour se faire connaitre. Il y a les nouveaux clients, et comment fidéliser les autres. Et puis, pourquoi ne pas revoir nos tarifs ?

Revoir ses prioritésRéinventer la roue ?

Je dis souvent que le mieux est l’ennemi du bien. Définir son plan d’action 2018, c’est d’abord connaître ses forces, célébrer ses réussites et  reconduire ce qui a marché en 2017. Cette fin d’année est aussi l’occasion de faire le deuil de nos belles idées, celles qui n’ont pas donné les résultats escomptés. Je prends le temps de comprendre ce qui ne s’est pas passé comme prévu, d’appendre de mes échecs. Je choisis, par exemple,  d’arrêter certaines offres, de ne pas reconduire certains partenariats, de quitter certains réseaux. S’autoriser à passer à autres choses, retrouver de l’espace, se connecter à une énergie nouvelle.

Cette fin d’année est l’occasion de faire le deuil de nos belles idées.

Se fixer des objectifsChanger, évoluer

Refaire encore et toujours ce qui marche ? J’aime définir un grand projet chaque année. Sortir de sa zone de confort, cela booste ma confiance en moi. Un projet qui s’inscrit dans ma mission, qui sert ma vision à long terme. Et si on écoutait cette petite voix, l’intelligence du cœur, de quoi nous parle-t-elle, que nous raconte-t-elle ? Préparer 2018, c’est se poser la question du « pourquoi pas » pour identifier et lever vos freins. On se concentre sur un projet à la fois, on décline l’objectif ambitieux en une série d’actions plus simples et facilement réalisables. Cela évite la procrastination, on avance et  on peut célébrer rapidement une première victoire.

Et deux dernières questions…

Deux réponses aussi pour nourrir votre curiosité, votre créativité. La première, c’est qu’ai-je envie d’apprendre l’année prochaine ? Et parce que l’entourage d’une entrepreneure est si important, interrogeons-nous sur les 5 personnes que nous rêvons de rencontrer en 2018 ?

Je vous souhaite des rêves à n’en plus finir et l’envie furieuse d’en réaliser quelques-uns. Jacques Brel.

Je vous retrouve avec plaisir l’année prochaine.

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C’est le temps des cadeaux (à faire ou à recevoir !), et/ou des vacances, une période pour se ressourcer, prendre du recul, penser autrement, avant le grand saut 2018.  Alors, voici les 5 livres qui m’ont marquée cette année : des ouvrages anciens, des nouveautés, ceux qui rejoignent la liste des ouvrages que je recommande régulièrement.

Rework, Jason Fried et David HeinemeierRework, Jason Fried et David Heinemeier

Un ouvrage publié en 2012, un vrai coup cœur. Des mots simples, des exemples. Evident, déconcertant. Oui, il est possible de travailler autrement, de réussir sans s’épuiser, d’aimer ce que l’on fait sans tout sacrifier. Ce livre m’a marquée, j’en ai fait le sujet d’un article.

Tu te lèves et tu décides de réseauter, Pascale Joly et Isabelle Sthémer Tu te lèves et tu décides de developper ton reseau, Pascale Joly et Isabelle Sthémer

Les deux auteures nous livrent un mode d’emploi, les 7 piliers et leurs travaux pratiques. Parmi les profils de networkers, on trouve Camille, une entrepreneure qui veut développer son activité, cherche des clients, de la visibilité. Un ouvrage qui lève les freins et donne envie de passer à l’action. « Faire du réseau, c’est tout sauf de l’impro », concluent les deux auteures.

Le growthhacking, 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects, Frédéric Canevet et Grégoire GambattoLe growthhacking, 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects, Frédéric Canevet et  Grégoire Gambatto

Complet et pratique, l’ouvrage propose un plan d’action , chaque semaine est détaillée. Des outils, des exemples, aussi, pour attirer des prospects, les transformer en clients et les fidéliser. On réfléchit avant de faire, on teste, on adapte, c’est test and learn, tout ce que j’aime ! . Un livre qui pourrait devenir la référence française pour ceux et celles qui veulent hacker la croissance. Et pour compléter, il y a toujours le blog Conseilsmarketing.com de Frédéric Canevet.

Les outils des géants, Tim Ferris Les outils des géants, Tim Ferris

Des acteurs, des sportifs, des entrepreneurs parlent de la réussite ; leur force tient à un détail qui change tout : une habitude, un mode de vie, un état d’esprit. On rentre dans ce livre comme on veut : au fil de nos questions ou chapitre par chapitre. Motivant, inspirant, il alimente nos questions, on se crée son propre chemin. « Les superhéros sont tous des êtres imparfaits qui ont tourné une ou deux faiblesses en avantage, on développe des habitudes autour de ces forces » dit Tim Ferriss.

Option B, surmonter l’adversité, être résilient, retrouver l’aptitude au bonheur, Sheryl SandbergOption B, surmonter l’adversité, être résilient, retrouver l’aptitude au bonheur, Sheryl Sandberg

En avant toutes ! , son premier ouvrage poussait les femmes à ne pas limiter leurs ambitions. Ici, l’auteure raconte comment elle a fait face à la perte soudaine de son mari et père de ses deux enfants. Elle parle de leadership et de vulnérabilité. « On pourrait penser que partager sa vie privée ralentit une équipe, mais en réalité, cela prend du temps et de l’énergie de cacher des choses », conclut-elle.

D’autres livres à recommander pour compléter ma liste ? Je suis partante ! Je vous lirai avec plaisir.

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