Faire un devis, une check-list pour rédiger une proposition commerciale efficace

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22 mars 2019 | Frédérique Genicot

Consultant, freelance, le plus difficile est fait, le prospect est devant nous. Le rendez-vous se termine. La prochaine étape, c’est rédiger une proposition commerciale et signer cette mission. Alors, que faire et puis, qu’éviter de faire pour transformer l’essai? Voici ma check-list pour rédiger une proposition commerciale efficace.

Rédiger une offre commerciale, ce prospect est-il pour moi ?

Le prospect a parlé. Avant de répondre à sa demande, il est temps de se poser quelques questions avant de foncer et de rédiger le devis. Voir du monde, c’est bien; signer des missions, c’est mieux.

Première question ! Ce prospect correspond-t-il à votre/vos Personas ? Il a un problème. Pouvez-vous le résoudre ? Si cela n’est pas le cas, je risque de me trouver en concurrence avec un autre consultant plus légitime que moi. Est-ce vraiment intéressant de répondre à cette demande ? !

Besoin ou demande ? Souvent, le prospect a une demande. Il parle d’une solution, mais, avez-vous bien identifié le besoin sous jacent ? « Je veux un site internet » traduit un besoin de visibilité, de chiffre d’affaires, .. Un bon devis traduit une bonne identification des besoins en amont.

Puis, arrive le sujet du budget. On peut négocier, mais, parfois  l’enveloppe est insuffisante pour garantir les résultats escomptés. C’est mieux d’aborder ce point  pendant la discussion, votre force de conviction ne fera pas la différence, même avec un devis bien rédigé.

Derniers éléments avant de prendre le plume. J’ai bien identifié les décideurs, je sais qui est impliqué dans l’achat et qui décide, et quels sont les critères de décision sont aussi connus.

Puis, il y a l’intuition. Cette petite voix qui attire l’attention sur un mot, un sourire, une réaction. . Chaque fois que j’ai renoncé à écouter ces signaux faibles, je m’en suis mordue les doigts. Maintenant, je me pose régulièrement la question : Qu’est- ce que j’ai choisi de ne pas voir ? J’ai appris à dire non, un non  constructif, je choisis de ne pas rédiger de proposition.

Première étape finie, on passe à la rédaction.

Faire un devis, la forme, d’abord !

Le devis, c’est une autre manière de parler de soi. C’est, aussi, ce qui restera quand le prospect, seul, décidera de travailler avec vous ou pas. Deux raisons pour soigner le fond et la forme, pour qu’ils sont cohérents avec qui vous êtes.

Un devis est personnalisé. Les propositions formalisées, cela fait gagner du temps, mais, parfois, cela peut se retourner contre vous. Le prospect, il a envie de lire qu’on a compris son problème. Il veut se sentir « unique » même s’il cherche l’expert, le spécialiste.

Pas de mots qui ne veulent rien dire, de photos superflues, ou encore de remplissage pour faire sérieux. Un devis est précis, concis, et clair, encore un message que vous envoyez à ce prospect. Il cherche des signes qui vont le rassurer, lui signifier qu’il a raison de vous choisir, de travailler avec vous. La confiance se construit.

Enfin, n’oubliez pas les mentions légales nécessaires voire des conditions générales de vente. La confiance n’exclut pas la prudence.

Rédiger une proposition commerciale, les incontournables

Après la forme, le fond, quelles sont les éléments à ne pas négliger pour faire plus qu’une bonne impression et surtout, signer cette mission.

Il faut d’abord, montrer que vous avez compris qui il est, quel est son problème du moment, la situation actuelle, initiale. La proposition commence, toujours, par le contexte (qui est-il, que fait-il), et viennent, ensuite, ses enjeux et objectifs. Cette première partie se termine par la demande, le besoin. Vous pouvez utiliser les expressions, les mots que vous avez relevé lors de l’entretien.

Ensuite, place à du concret, ce qu’on propose : actions, planning. Démarche, méthode ? Je préfère décrire ce que vivra le prospect, son expérience client. Je détaille toutes les actions qui apportent de la valeur. Le client vous demande quelque chose qui n’était pas prévu ? Plus vous serez précis, plus vous aurez d’arguments pour proposer une prestation complémentaire.

Votre intervention, elle apporte quoi ? Il est temps de mesurer le succès de votre intervention. On passe maintenant aux bénéfices, aux gains. Je préfère mentionner les conséquences positives de mon intervention plutôt que de parler de livrables, de rapports, de réunions.

Je joins, ensuite, le budget en détaillant les étapes décrites. Je ne résume jamais l’ensemble des prestations proposées à un forfait sans aucun détail. Plus vous détaillez, plus vous aurez d’éléments pour négocier, si nécessaire.

Enfin, place à une courte bio et les preuves de ce que vous apportez, des témoignages, une page à la fin de votre proposition commerciale. Du concret, une expérience live de la résolution d’un problème similaire.

Et après la rédaction de la proposition commerciale ?

Je préfère la remettre en mains propres et défendre ma proposition. On doit organiser un nouveau rendez-vous physique. Parfois, c’est plus facile (et économique) d’en parler par téléphone et on planifie cet échange dès l’envoi du devis.

La négociation, elle, fait partie de la relation commerciale. Une règle : une concession, une contrepartie. Si votre prospect ne négocie pas, c’est qu’il s’attendait à un prix plus élevé. Il se dit qu’il a fait une bonne affaire et nous, on aurait pu facturer un prix plus élevé.

Alors on réfléchit aux contreparties possibles lorsqu’on prépare la discussion. On identifie les actions du devis détaillé sur lesquelles on a une marge de manoeuvre. Enfin, il faut aussi, déterminer le prix en dessous duquel vous ne descendrez pas.

En résumé, des objectifs clairs et précis. Vous savez jusqu’où vous êtes prêt à aller, vous avez une série d’options, à activer, car vous avez, aussi, réfléchi aux objectifs, aux enjeux du prospect.

C’est la fin de cet article. Relisez, maintenant, la dernière proposition que vous avez rédigée. Choisissez deux changements que vous allez faire, ceux qui vous le plus interpellé lors de votre lecture et passez à l’action lors de votre prochain devis.

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Frédérique Genicot, fondatrice de MeDoWe - Coaching pour femmes entrepreneures
FRÉDÉRIQUE GENICOT

Je m’appelle Frédérique Genicot, je suis entrepreneure, votre coach pour le développement commercial de votre activité. Ma passion : transmettre et faire grandir l’Autre. Je vous motive à tester, à essayer, à sortir de votre zone de confort avec bienveillance et authenticité. Ce que j’aime, ce qui me motive, c’est voir votre activité décoller, sentir la confiance vous gagner, vous voir devenir ce que vous avez choisi d’être.