Freelance, consultant, comment réussir sa prospection téléphonique ?

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14 février 2019 | Frédérique Genicot

A l’ère du digital et des réseaux sociaux, on pensait dire adieu au téléphone, à la « prospection dans le dur ». Nos prospects ? La première rencontre se fait, souvent, en ligne. Puis, entre le virtuel et le réel, il faut un jour décrocher son téléphone et prendre ce fameux rendez-vous. Alors, quels savoir-faire et savoir-être pour faire du téléphone notre allié, pour devenir un as de la prospection téléphonique ?

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Prospection téléphonique, comment faire ?

Parlons d’abord des règles de la communication par téléphone.

Le défi ? Capter l’attention. En face à face, il y a la communication non verbale qui nous donne des informations sur ce qu’a compris notre interlocuteur. Le téléphone, c’est un seul et unique sens, l’ouïe.

Alors, il faut être percutant, pertinent directement, aller droit au but.

Comment ? Par des phrases courtes, pas de mots négatifs. On oublie le fameux « est ce que je ne vous dérange pas ? » et on le remplace par « avez-vous un instant à m’accorder ? »

Le présent, aussi, le temps de l’action et puis, la voix. Une arme redoutable.

Car le téléphone, c’est aussi le pouvoir de l’imagination.

Intonation, articulation et sourire sont les mots d’ordre d’une communication réussie.

Donner envie, c’est tout sauf parler pour ne rien dire. C’est surtout être préparé ! Il m’arrive souvent d’écrire ce que je vais dire.

Pourquoi ? Pour être concentré, accessible à ce que notre interlocuteur va dire. Hésitation, enthousiasme excessif, vocabulaire, tout est dit et sera entendu !

Les bonnes attitudes de la prospection téléphonique

C’est ingrat, le téléphone. Combien de « non », de rappels à faire ?

C’est l’école de la persévérance. Oui, beaucoup appelle une fois et peu continue et insiste. Alors, je suis mes contacts, je ne lâche rien. L’attitude gagnante : l’assertivité !

Oui, j’ai choisi de contacter cette personne, c’est moi qui dirige l’entretien. Je ne suis pas agressive. Je vais grâce aux mots choisis, à mon attitude, montrer que je souhaite, je veux rencontrer mon interlocuteur.

Et pour cela, une règle : focus sur ce rendez-vous, lui et lui seul.

On limite les échanges, l’essentiel ne se passe pas maintenant. Le téléphone ne remplace pas une rencontre dans la vraie vie où chacun se présente, apprend à se connaitre.

Enfin, j’essaie de regrouper mes appels. Ma voix chauffe et je gagne en confiance. Je teste aussi différents jours et moments dans la journée. Maintenant, je sais quand j’ai le plus de chance de joindre mes interlocuteurs.

Prospect virtuel, quand proposer le rendez-vous téléphonique ?

Je suis sur linkedIn, j’identifie des profils qui correspondent à mon Persona. Je vais les inviter à rejoindre mon réseau.

D’abord, personnalisons l’invitation, quelques mots, un article intéressant partagé.

Puis, renonçons à envoyer un second mail avec une présentation de nos offres et une proposition de rendez-vous.

Oui, les personnes sont accessibles, mais, il faut apprendre à se connaître, à générer de la confiance. Plusieurs échanges déboucheront sur un rendez-vous téléphonique, puis, un entretien dans la vraie vie.

Prospection téléphonique, appeler une personne recommandée

Ah ! La mise en relation, la recommandation, on en rêve tous ! Les problèmes commencent quant il faut contacter ce prospect pour fixer le rendez-vous.

Prenons un exemple.

Un ancien client vous a mis en relation avec une connaissance, il pense que vous avez des choses à faire ensemble. Imaginons donc Pierre souhaitant me mettre en relation avec Mathilde.

Bon, le super connecteur, lui, nous facilite la tâche. Un mail croisé adressé aux deux personnes avec nos coordonnées. Et quand il prévient personnellement la personne de notre appel, c’est encore mieux.

La situation la plus habituelle, c’est un nom, un numéro de téléphone et un mail et débrouille toi !

Alors, on fait comment ?

D’abord, je préviens la fameuse Mathilde de mon appel.

Je lui écris un mail pour expliquer qui je suis, pourquoi notre ami commun, Pierre dans notre exemple, a pensé qu’il serait intéressant que nous nous rencontrions.

Enfin, je la préviens de mon futur appel, je précise quand je la contacterai pour fixer le fameux rendez-vous (le jour et l’heure).

Et cerise sur le gâteau, dans l’objet du mail, j’écris « de la part de Pierre ». Cela poussera Mathilde, curieuse, à lire le message.

Enfin, le jour venu, je contacte la personne et le tour est joué.

Parfois, Mathilde vous répondra en vous indiquant un autre moment pour la contacter.

Et si elle ne répondait pas le jour de mon appel, je laisse un message sur son répondeur. Je peux aussi dire à son assistante qu’elle attendait mon appel. Résultat ? Je suis généralement recontactée.

Prospection téléphonique, comment augmenter la prise de rendez- vous ?

Et pour les irréductibles, ceux qui vont se lancer dans la prospection dans le dur, comment faire ? Et surtout qu’éviter de faire.

Préparer son script avant de commencer les appels et surtout, avoir une base de données qualifiée, actuelle et pertinente par rapport à notre cible.

Un script, c’est quatre étapes.

La présentation
C’est dire qui je suis, m’assurer que je parle au bon interlocuteur et lui demander l’autorisation de continuer.

L’accroche ou l’objet de l’appel
J’enchaîne avec le pourquoi de mon appel. Pas de description de mon produit, de mon offre. Je mets le focus sur ce que j’apporte à mes clients, les bénéfices, je termine par deux propositions de date de rendez-vous et puis, silence !

Le traitement des objections
Il est temps de laisser le prospect réagir. L’objectif, c’est toujours de ne pas argumenter produit. On me parle de concurrence, je réponds que c’est maintenant le meilleur moment de faire le point sans contraintes. Des questions sur l’offre, je propose d’en parler lors du rendez-vous.

Et enfin, la prise de congé.
Il est temps de rappeler qui je suis, et de résumer les détails pratiques. L’interlocuteur ne me connait pas depuis très longtemps. Peut -être a-t-il oublié mon nom ? ! Je vais lui envoyer un mail avec toutes ces informations, encore faut-il que je récupère son adresse.

Oui, j’aime la prospection téléphonique ! ?

Pourquoi cette appétence au téléphone ?

Parce qu’à l’heure du tout numérique, de l’immédiateté, de l’écrit, on redécouvre la magie de la voix, le contact humain.

Parce que quand c’est bien fait, on donne une image pro, on émerge aussi, on se souvient de nous. J’ai su transmettre mon enthousiasme, mon envie de travailler avec ce prospect. Rien de plus, rien de moins !

Parce que j’écoute, j’entends beaucoup de choses en peu de temps. Mes intuitions se vérifient souvent lors des entretiens en face à face.

Maintenant, c’est votre tour.

Prêt à vous lancer, à décrocher votre téléphone et réussir ce premier contact avec votre prospect du moment ?

Frédérique Genicot, fondatrice de MeDoWe - Coaching pour femmes entrepreneures
FRÉDÉRIQUE GENICOT

Je m’appelle Frédérique Genicot, je suis entrepreneure, votre coach pour le développement commercial de votre activité. Ma passion : transmettre et faire grandir l’Autre. Je vous motive à tester, à essayer, à sortir de votre zone de confort avec bienveillance et authenticité. Ce que j’aime, ce qui me motive, c’est voir votre activité décoller, sentir la confiance vous gagner, vous voir devenir ce que vous avez choisi d’être.