Outil de prospection pour consultant et coach, mes 5 préférés

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outils pour consultants et coachs
05 mars 2020 | Frédérique Genicot

Prospection rime avec préparation. Parfait. Alors, comment faire ? D’un côté un marché, des prospects, une offre, de l’autre, des intuitions, des pistes imaginées, abandonnées ou confirmées. Les pièces d’un puzzle à rassembler pour un fameux plan d’actions. Une méthode, 5 outils de prospection pour consultant, coach, ceux que je transmets lors de mes coachings pour trouver des nouvelles missions. Les voici !

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1er outil de prospection : un stylo Lamy

Un consultant, un coach à accompagner dans la prospection de nouveaux clients, c’est toujours une rencontre.

Une histoire. Il y a eu le lancement et les premiers clients. Puis, le besoin, l’envie de rebondir. Un client perdu, des prescripteurs partis, l’envie de vraiment s’affirmer sur un marché.

Que dire, que raconter, qui aller chercher ?

On pose tout, on se raconte, et on commence à reprendre confiance.

Un cahier et un stylo. Des mots, et puis, des flèches et dans la marge, des liens, des hypothèses.

Voici qu’apparaissent les premiers liens avec mon réseau, des mises en relation à faire, des similitudes avec d’autres situations rencontrées.

Ecrire ces intuitions pour les retrouver plus tard et trier.

Bon, il est temps de rentrer dans le vif du sujet et d’aller chercher ceux qui sont intéressant et intéressés.

2ème outil de prospection : le persona

Le client, on pense le connaître. Puis, vient la surprise. Il n’est pas seul, ils ont plusieurs visages.

On parle de différents Personas, mieux, on va les décrire. Un portrait robot, le client idéal sous toutes les coutures, ses enjeux, son parcours d’achat.

Problème, douleur, solution, bénéfices, freins, tout y passe.

On se base sur ce qu’on connait, on oublie ce qu’on aurait aimé qu’ils disent.

Place aux verbatims, reprendre les mots du prospect. Alors, on barre, on rature, on complète.

Simple ? Sans doute, pourtant, les biais sont nombreux. On aimerait tellement avoir raison…

Un petit tour aussi du côté de la concurrence. Sa présence ? Une bonne nouvelle, le signe d’un marché.

D’abord, l’offre, les clients, et puis, aussi, leur stratégie de prospection, histoire de se différencier sur ce plan là aussi.

Puis, on ouvre les fenêtres. Un peu d’inspiration pour terminer, pour compléter parfois le Persona.

Rencontrer un prospect, parler avec un autre consultant, une coach, une vision différente, pour confirmer une intuition, cerner un autre Persona.

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3ème outil de prospection : MOI

Tiens, on s’est remis en ordre de bataille.

Structurer les idées, cela fait du bien. La posture, l’énergie sont différentes et les autres le sentent.

Le blocage saute. Des prospects, des anciens clients se rappellent à votre bon souvenir.

Alors, après le client, quelle offre ? Ce « moi », c’est quoi, c’est qui. Et en quoi est-il unique ?

Des compétences, un savoir-faire qui se traduit par l’expérience vécue par le client.

Consultant, coach, votre différence, elle est aussi dans la façon dont vous réalisez vos missions.

Un parcours, une histoire et des talents.

Un grand blanc… les talents, on pense savoir.

Place au quart d’heure de gloire. Du bien, du positif à l’état brut.

Les derniers mois, les années passées défilent, et la redécouverte du chemin parcouru, des réussites surtout.

Je découvre, alors, des consultants, des coachs passionnés et conscients de leur valeur.

Je suis fière d’eux !

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4ème outil de prospection : un trio objectif, actions, timing

Alors, on sait qui on cherche, on connait notre différence.

Et maintenant, quel canal de prospection choisir ?

Parlons d’abord réseau.

Ah, bon, vous aussi, vous pensez ne pas avoir de réseau.

Arrêt sur image. On classe, on fait des colonnes de noms, un mapping de la vie professionnelle passée.

Le réseau, certains l’active au démarrage et puis les premières missions trouvées, on compte trop sur la recommandation automatique.

Alors, ce réseau, on a plein de choses à se dire, encore plus si les membres ressemblent de près au client idéal.

Des listes de cibles, des noms de réseau, et on croise le tout. Un prétexte, un message pour rentrer en contact.

Un détour aussi par les intuitions, les fameux dessins du début. On trie, on complète. Objectif, priorités, timing, on y est.

Alors, l’envie d’essayer d’autres canaux de prospection pointe le bout de son nez.

L’entourage, les posts sur les réseaux sociaux, la tentation est forte de diluer votre effort.

Patience !

Pensez d’abord à être encore meilleure dans ce que vous faites de bien. Ensuite, pourquoi pas !

Et pour choisir un nouveau canal de prospection, optez pour ce que vous aimez et savez faire, et évitez celui où se trouvent vos concurrents.

5ème outil de prospection : 20 minutes par jour

La prospection, place au terrain. Etre préparé, c’est mieux et puis, ensuite, on se jette à l’eau.

C’est ingrat ! Souvent, on oublie les choses les plus simples, les plus évidentes.

Tout ce qui est pris n’est plus à prendre, c’est ma philosophie.

Prendre de nouvelles bonnes habitudes avec un minimum d’efforts.

Passer à l’action, c’est aussi mesurer les résultats obtenus.

Ce qui marche, on fonce, on devient encore meilleur.

Ce qui donne des résultats moyen-moyen, on teste autre chose.

Puis, la prospection, c’est surtout quand on n’en a pas besoin.

Oui, vous avez bien lu ce que je viens d’écrire…

Pas le temps ? Je connais l’excuse.

Alors, j’ai préparé pour vous une liste d’actions, 20 minutes par jour pour semer et récolter. C’est bien suffisant.

Et maintenant quel outil de prospection choisir ?

A la lecture de cet article, vous vous êtes pris au jeu, avez griffonné quelques pistes pour rebondir, trouver des nouvelles missions.

Comment mettre tout cela en musique, écrire votre partition, celle qui vous ressemble et parle à vos clients ? Votre histoire m’intéresse. J’ai envie de vous écouter, alors, parlons-en de vive voix.

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Frédérique Genicot, fondatrice de MeDoWe - Coaching pour femmes entrepreneures
FRÉDÉRIQUE GENICOT

Je m’appelle Frédérique Genicot, je suis entrepreneure, votre coach pour le développement commercial de votre activité. Ma passion : transmettre et faire grandir l’Autre. Je vous motive à tester, à essayer, à sortir de votre zone de confort avec bienveillance et authenticité. Ce que j’aime, ce qui me motive, c’est voir votre activité décoller, sentir la confiance vous gagner, vous voir devenir ce que vous avez choisi d’être.